ค้นหาการประนีประนอม: 6 ขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง + ขอบเขตที่ชัดเจน!

เนื้อหา

ความหมาย: อะไรคือการประนีประนอม?
พบการประนีประนอมในสมัยโบราณ
ค้นหาการประนีประนอม: 6 ขั้นตอน
การประนีประนอมไม่จำเป็นต้องนำไปสู่สิ่งที่ดีที่สุด
ตัวอย่างการประนีประนอม: ข้อพิพาทเรื่องส้ม
วิธีแก้ปัญหาแบบ win-win แทนการประนีประนอม
ความเต็มใจที่จะประนีประนอมต้องมีขอบเขตที่ชัดเจน
การปฏิเสธยังเป็นการประนีประนอม
การประนีประนอมในงาน: 3 เคล็ดลับ
BATNA: ทางเลือกที่ดีที่สุด
สิ่งที่ผู้อ่านคนอื่น ๆ ได้อ่านเกี่ยวกับเรื่องนี้

ใครก็ตามที่ดื้อรั้นอยากจะพาดพิงถึงกำแพงในการสนทนาหรือการเจรจาจะสร้างการต่อต้านเท่านั้น คุณต้องประนีประนอมในชีวิต พวกเขามักจะนำไปสู่เป้าหมายได้เร็วขึ้น ทั้งในที่ทำงานและในความสัมพันธ์ส่วนตัว ข้อดีสองประการ: ฉันทามติเป็นที่พอใจของทุกคนที่เกี่ยวข้อง - และคุณสามารถช่วยสร้างมันได้ แต่ระวัง: สัมปทานต้องมีข้อจำกัดที่ชัดเจน มิฉะนั้นอาจมีความเสี่ยงที่จะถูก “ขี้เกียจ” ประนีประนอม เราจะแสดงวิธีการหาการประนีประนอมที่สมบูรณ์แบบและวิธีการเจรจาให้ดีขึ้นในอนาคต ...

ความหมาย: อะไรคือการประนีประนอม?

การประนีประนอมเป็นข้อตกลงที่ทุกฝ่ายเห็นพ้องต้องกันและคิดว่ายุติธรรมและยุติธรรม ข้อตกลงนี้มักจะบรรลุผลได้โดยสัมปทานร่วมกัน ในการทำเช่นนี้ คู่กรณีแต่ละฝ่ายในข้อพิพาทต้องลดตำแหน่งเดิมและยกเลิกข้อเรียกร้องบางส่วน

การประนีประนอมที่ดีนั้นโดดเด่นด้วยความจริงที่ว่า ...

ทุกคนที่เกี่ยวข้องรู้สึกดีหลังจากชัยชนะบางส่วน
ทางเลือกอื่นถือว่ายุติธรรม
ตรงกลางสร้างมูลค่าเพิ่ม

มิฉะนั้นจะพูดถึง "การประนีประนอมที่เกียจคร้าน"

พบการประนีประนอมในสมัยโบราณ

การประนีประนอมมีอยู่แล้วในจักรวรรดิโรมันโบราณ พวกเขาถูกมองว่าเป็น "วิธีที่สาม" ในวิชานิติศาสตร์ สำหรับนักการเมืองและปราชญ์ชาวโรมัน Marcus Tullius Cicero “การประนีประนอม” หมายถึงคำสัญญาร่วมกันโดยคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายเพื่อยื่นคำตัดสินอนุญาโตตุลาการอิสระของบุคคลที่สาม คำตัดสินนี้ถือเป็นที่สิ้นสุด หากฝ่ายหนึ่งขัดขืนอาจถูกลงโทษด้วยค่าปรับ

ค้นหาการประนีประนอม: 6 ขั้นตอน

เรามักจะต้องประนีประนอมในชีวิตประจำวัน ในทางการเมืองพวกเขายังสร้างแก่นแท้ของประชาธิปไตย โอเคถ้าอย่างนั้น! ฉันทามติแก้ไขข้อขัดแย้งและการอุดตัน จากนั้นก็ไปอีกครั้ง ทางออก win-win! การประนีประนอมไม่ใช่เรื่องยาก ซึ่งมักใช้เวลาเพียง 6 ขั้นตอนง่ายๆ:

1. เปิดเผยตำแหน่งและความคาดหวังของคุณอย่างเปิดเผย
2. ตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ
3. ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจแรงจูงใจ
4. เข้าใจความต้องการของกันและกัน
5. ค้นหาข้อเสนออื่นและน่าสนใจ
6. ค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่คุณทั้งคู่จะยอมรับ

การประนีประนอมไม่จำเป็นต้องนำไปสู่สิ่งที่ดีที่สุด

การประนีประนอมเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการสนทนาที่ไม่สิ้นสุด สิ่งเหล่านี้เป็นผลมาจากการอภิปรายอย่างยุติธรรมบนพื้นฐานที่เท่าเทียมกันและข้อตกลงที่ชัดเจน สุดท้ายก็มีทางสายกลางที่ใครๆ ก็อยู่ได้ (ก็ดี) ... ฟังดูง่าย อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ การค้นหาการประนีประนอมมักจะกลายเป็นการดิ้นรน การเจรจา ข้อตกลง และยุทธวิธีที่ยากลำบาก ท้ายที่สุดแล้ว แต่ละฝ่ายก็พยายามหาประโยชน์จากมันให้ได้มากที่สุดก่อน ความดื้อรั้นในการเจรจาจึงสามารถมีพื้นฐานเชิงกลยุทธ์ได้

นอกจากนี้ การประนีประนอม (หรือ "ฉันทามติ") ไม่จำเป็นต้องนำไปสู่ความเหมาะสม แม้ว่าเขาจะอยู่ตรงกลางของทั้งสองตำแหน่งก็ตาม ลองนึกถึงตัวอย่างหนังสือที่พี่สาวสองคนโต้เถียงกัน

ตัวอย่างการประนีประนอม: ข้อพิพาทเรื่องส้ม

พี่สาวทั้งสองต้องการหนึ่งสีส้ม ในท้ายที่สุดพวกเขาตกลงที่จะประนีประนอม: พวกเขาแบ่งส้มออกเป็นสองส่วน แต่พี่สาวคนแรกปอกส้มครึ่งผล กินเนื้อแล้วโยนเปลือกทิ้งไป อีกคนปอกส้มด้วย แต่ทิ้งเนื้อแล้วใช้เปลือกในการอบ มันงี่เง่า: ถ้าพี่สาวทั้งสองไม่ได้เจรจาความต้องการของพวกเขา ("ฉันต้องการส้ม") แต่สนใจความสนใจของพวกเขา ("ฉันอยากกินมัน", "ฉันต้องการอบกับมัน") พวกเขาจะมาหา ผลลัพธ์ที่ดีกว่า: ตัวหนึ่งได้เนื้อทั้งหมด อีกตัวได้เปลือกส้มทั้งหมด

ตัวอย่างสอนสองสิ่ง:

แม้แต่ผู้ที่ประนีประนอมและยอมจำนนในที่สุดก็สามารถหาทางออกที่ทุกคนสามารถอยู่ด้วยได้ - แต่อย่างใดอย่างหนึ่งที่ทำให้ทุกคนสูญเสีย
หากคุณต้องการหาทางประนีประนอม คุณควรถามก่อนว่า: จริงๆ แล้วฉันต้องการอะไร? จากนั้นคุณต้องค้นหาว่า: อะไรคือความสนใจหลัก (แรงจูงใจ) ของคู่หูของฉัน? บางครั้งก็สอดคล้องกัน แต่มักจะไม่

ผู้ที่จัดการเพื่อบรรลุผลประโยชน์ของคู่สัญญาจะประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรองมากกว่า

วิธีแก้ปัญหาแบบ win-win แทนการประนีประนอม

ตัวอย่างตำราเดิมมาจากบริบทของแนวคิดที่เรียกว่าฮาร์วาร์ดหรือ "วิธีฮาร์วาร์ด" สิ่งนี้ได้รับการพัฒนาในปี 1981 ที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดโดยนักวิชาการด้านกฎหมายโรเจอร์ฟิชเชอร์ ปัจจุบันเป็นส่วนหนึ่งของละครมาตรฐานของ Harvard Law School ต่อมา Bruce Patton ได้ตีพิมพ์หนังสือชื่อเดียวกันกับ Fischer และ Ury Wiliam ซึ่งกลายเป็นหนังสือขายดี แนวคิดเบื้องหลัง: การประนีประนอมไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดเสมอไป สุดท้ายก็ไม่มีใครได้สิ่งที่ต้องการ เป้าหมายจึงเป็น "วิธีแก้ปัญหาแบบ win-win" ซึ่งทุกคนชนะ (จึงเรียกอีกอย่างว่า "กลยุทธ์ชัยชนะสองครั้ง")

ซึ่งทำได้โดยการเจรจาตามข้อเท็จจริงตามหลักการ 4 ประการ:

1. บุคคลและปัญหาได้รับการปฏิบัติแยกกัน

การเจรจามักจะล้มเหลวเนื่องจากระดับข้อเท็จจริงและระดับความสัมพันธ์ปะปนกัน ผู้ที่เกี่ยวข้องใช้ความขัดแย้งเป็นการส่วนตัว อารมณ์เดือดพล่าน ผลลัพธ์: ความขัดแย้งที่ทวีความรุนแรงขึ้น ดังนั้นอย่าพยายามอภิปรายเป็นการส่วนตัวและเป็นกลางและเป็นข้อเท็จจริง ปัญหาความสัมพันธ์จะมีการหารือแยกกัน

2. การเจรจาต่อรองผลประโยชน์ - ไม่ใช่ตำแหน่ง

ลองดูว่าความสนใจอยู่เบื้องหลังความต้องการอื่นๆ อย่างไร ใครก็ตามที่ต้องการบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการเจรจา ไม่เพียงแต่ต้องเปิดเผยความสนใจของตนเองอย่างเปิดเผย แต่ยังต้องเข้าใจความต้องการของผู้อื่นก่อน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะหาวิธีแก้ปัญหา "ทั่วไป"

3. ค้นหาตัวเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (win-win)

ทันทีที่คุณทราบแรงจูงใจที่คู่หูของคุณใฝ่หา คุณก็สามารถยื่นข้อเสนอและค้นหาวิธีแก้ไขที่ตรงใจผู้ที่เกี่ยวข้องโดยไม่ทำให้ตำแหน่งของคุณอ่อนแอลง หากอีกฝ่ายสามารถเลือกทางเลือกได้หลายทาง ก็มีแนวโน้มว่าจะได้รับสัมปทาน

4. ผลลัพธ์ต้องเป็นไปตามเกณฑ์วัตถุประสงค์

กระบวนการวิน-วินจะสิ้นสุดลงเมื่อทั้งสองฝ่ายประเมินผลอย่างเป็นกลางและยอมรับว่ายุติธรรมและเป็นกลาง มิฉะนั้น ทั้งสองวิธีแก้ไขได้ เกณฑ์การประเมินอาจเป็นกฎหมาย ค่านิยมทางศีลธรรม หรือบรรทัดฐานทางสังคม

ความเต็มใจที่จะประนีประนอมต้องมีขอบเขตที่ชัดเจน

ทุกความสัมพันธ์ต้องมีการประนีประนอม ความรักก็ไม่ต่างจากการทำงานและความสัมพันธ์ทางธุรกิจ บางครั้งคุณต้องกัดกระสุนปืนและส่งสัญญาณถึงความเต็มใจที่จะเสียสละ คำขวัญ: "โอเค คราวนี้ฉันยอม..." ผู้ที่ต้องการยืนยันมุมมองของตนเองโดยไม่สูญเสีย ย่อมอยู่บนทางแห่งความเหงาและ การแยกตัว.

อย่างไรก็ตาม ในการประนีประนอม สันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายต้องการรักษาและปลูกฝังความสัมพันธ์ แต่นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความรู้และอำนาจมีการกระจายอย่างไม่สม่ำเสมอ ในกรณีนี้ ความสัมพันธ์เชิงอำนาจและความรู้เกี่ยวกับการปกครองมักชักนำให้ฝ่ายหนึ่งพยายามเอาเปรียบอีกฝ่าย ใครก็ตามที่แสดงความเต็มใจที่จะประนีประนอมเร็วเกินไปจะถูกโกงอย่างไร้ความปราณี ความเต็มใจที่จะประนีประนอมจึงจำเป็นต้องมีขอบเขตที่ชัดเจนเสมอ

การปฏิเสธยังเป็นการประนีประนอม

ข้อจำกัดบางอย่างเกิดขึ้นได้เอง - ผ่านข้อจำกัดในทางปฏิบัติ ข้อกำหนด กรอบงบประมาณ เสรีภาพในการเลือก และทักษะในการตัดสินใจ ข้อจำกัดอื่นๆ มาจากลำดับความสำคัญและหลักการส่วนบุคคลของคุณ การประนีประนอมอย่างยั่งยืนจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อเป็นไปตามข้อจำกัดวัตถุประสงค์และไม่ละเมิดค่านิยมของคุณ

แม้จะมีสัมปทานที่เป็นไปได้ทั้งหมด: จำไว้เสมอว่าคุณสามารถปฏิเสธได้ บางครั้งคุณก็ต้อง นักปรัชญา อิมมานูเอล คานท์ ตระหนักดีอยู่แล้วว่า: "ในขอบเขตทั้งหมดยังมีบางสิ่งที่เป็นบวก"

มีเหตุผลสองประการในการเอื้อมมือออกไป: คนที่พยายามดึงคนอื่นมาที่โต๊ะ - และคนที่ปล่อยให้ตัวเองทำสำเร็จ แม้ว่าการประนีประนอมจะเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ แต่ก็จะยั่งยืนได้ผ่านขีดจำกัดดังกล่าวเท่านั้น

การประนีประนอมในงาน: 3 เคล็ดลับ

แน่นอนว่าการรู้ขีดจำกัดของตัวเองนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องสื่อสารสิ่งนี้อย่างชัดเจน ทัศนคติที่สร้างสรรค์เป็นสิ่งที่ชี้ขาดที่นี่ มิฉะนั้น พรมแดนอาจถูกเข้าใจผิดว่าเป็นการปฏิเสธ ความเห็นแก่ตัว หรือทัศนคติที่ไม่ประนีประนอม เพื่อให้คุณสามารถประนีประนอมกับเพื่อนร่วมงาน ผู้บังคับบัญชา และหุ้นส่วนทางธุรกิจของคุณได้ดี และในขณะเดียวกันก็กำหนดขอบเขตที่ชัดเจน คุณจะพบคำแนะนำที่ผ่านการทดสอบและทดสอบมาแล้วสามรายการที่นี่:

อธิบายเหตุผลโดยไม่ต้องหาเหตุผลให้ตัวเอง
แสดงให้ชัดเจนว่าคุณไม่สามารถไปที่ไหน เป็นมิตรในโทนเสียง แต่หนักแน่นในเรื่องและไม่ต้องสงสัยในอันเดอร์โทน มิฉะนั้นจะเป็นสัญญาณว่าพร้อมที่จะเจรจาอีกครั้ง เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น คุณสามารถอธิบาย - โดยไม่ต้องตำหนิ - เหตุผลของขีดจำกัดและการตัดสินใจของคุณ แต่ระวังอย่าปรับตัวเอง เป็นเพียงเรื่องของการชี้แจง "ทำไม" ของขีดจำกัดของคุณ ไม่ว่าสิ่งเหล่านี้จะถูกต้องหรือไม่ก็ไม่ใช่ปัญหา คุณคนเดียวตัดสินใจ
ให้อะไรโดยไม่เสียสัมปทาน
การเจรจาต่อรองหมายถึงการเข้าใกล้ คงไม่ฉลาดหากคุณเปิดเผยความต้องการสูงสุดหรือต่ำสุดของคุณในตอนเริ่มต้น ดังนั้น หากคุณเพียงแค่เคลื่อนเข้าหากัน มันจะทำให้ขอบเขตของคุณน่าเชื่อมากขึ้นเท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคุณขอให้คุณย้าย คุณสามารถถามแบบเดียวกันได้ ในกรณีของการเจรจาราคาอย่างง่าย มักจะลงมาที่ระดับกลาง อย่างไรก็ตาม ในกรณีของการเจรจาที่ซับซ้อนมากขึ้น อาจหมายความว่าคุณลดราคาด้วย ตัวอย่างเช่น แต่คู่หูของคุณต้องลดประสิทธิภาพการทำงานลง
แสดงความเข้าใจและสื่อสารอย่างเห็นอกเห็นใจ
การบังคับใช้ขอบเขตไม่ได้หมายความว่าไม่สนใจความต้องการและความสนใจของกันและกัน แทนที่จะโต้เถียงอย่างดื้อรั้น คุณควรโต้ตอบอย่างเห็นอกเห็นใจต่อข้อโต้แย้งของอีกฝ่ายและแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังพยายามคำนึงถึงพวกเขา เท่าที่ไป. คุณจะไม่ทำให้ขอบเขตของคุณอ่อนลง แต่คุณจะเข้าหาคู่สนทนาของคุณให้มากที่สุด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามันต้องใช้ทักษะทางการทูตและสัญชาตญาณ แต่สามารถเรียนรู้ ฝึกฝน และฝึกฝนได้ดี

BATNA: ทางเลือกที่ดีที่สุด

หากคุณไม่สามารถตกลงกันได้โดยเด็ดขาด คุณสามารถลองใช้วิธีแก้ปัญหาชั่วคราว ("วิธีแก้ปัญหาชั่วคราว") นี่เป็นการประนีประนอม แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นสาเหตุที่ทำให้บางคนมีส่วนร่วมมากขึ้น ในทางกลับกัน ผู้เชี่ยวชาญแนะนำโซลูชัน BATNA ที่เรียกว่า

"BATNA" เป็นตัวย่อและหมายถึง: "ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง" - ในภาษาเยอรมัน: "ทางเลือกที่ดีที่สุดในกรณีที่ไม่มีข้อตกลง" คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งการเจรจาต่อรองของคุณเอง ในการทำเช่นนี้ ให้คิดไว้ล่วงหน้าว่าคุณมีทางเลือกใดหากคุณไม่สามารถประนีประนอมได้ "แผน B" นี้ทำให้คุณมีความมั่นใจในตัวเองมากขึ้นในทันที ซึ่งคุณจะปลดปล่อยออกมาด้วย

การประนีประนอมเป็นสิ่งที่ดี ไม่ต้องประนีประนอมจะดีกว่า