แนวคิดของฮาร์วาร์ด: ทุกคนเจรจาเพื่อผลกำไร

เนื้อหา

• การฝึกอบรมการเจรจาต่อรองตามแนวคิดของฮาร์วาร์ด
• คนและปัญหาได้รับการปฏิบัติแยกจากกัน
• เจรจาต่อรองผลประโยชน์ - ไม่ใช่ตำแหน่ง
• พัฒนาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (win-win)
• ผลลัพธ์ต้องเป็นไปตามเกณฑ์วัตถุประสงค์
• วิธีฮาร์วาร์ด: อุปสงค์กับแรงจูงใจ
• แนวคิดของฮาร์วาร์ด: ตัวอย่าง
• คำติชมของแนวคิดฮาร์วาร์ด: ปัญหาข้อมูลอสมมาตร
• Harvard Concept: The Alternative:

แทบไม่มีแนวความคิดอื่นใดที่มีอิทธิพลต่อกลยุทธ์การเจรจาต่อรองมากว่า 20 ปีที่ผ่านมา วินวิน - ผลลัพธ์ที่ยั่งยืน มักจะขึ้นอยู่กับการประนีประนอม ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุข ในที่สุด ทุกคนก็เป็นผู้ชนะ แนวคิดนี้มีพื้นฐานมาจากตำนานในตอนนี้ แนวคิดของฮาร์วาร์ดซึ่งได้รับการพัฒนาขึ้นจริงในมหาวิทยาลัยชื่อเดียวกัน และใครไม่ต้องการออกจากการเจรจาในฐานะผู้ชนะ? ด้วยเคล็ดลับนี้ คุณยังสามารถขายสินค้า บริการทางการตลาด หรือแม้แต่เลิกจ้างพนักงาน: คุณหางานใหม่ที่คุณเก่งได้ - ในขณะเดียวกันเราก็ประหยัดค่าใช้จ่าย วินวิน…

การฝึกอบรมการเจรจาต่อรองตามแนวคิดของฮาร์วาร์ด

แนวคิดของฮาร์วาร์ดหรือที่รู้จักกันในชื่อ

• หลักการของฮาร์วาร์ด
• แนวทางของฮาร์วาร์ด
• หรือโมเดลฮาร์วาร์ด

ได้รับการพัฒนาในช่วงต้นทศวรรษ 1980 ที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดโดยนักวิชาการด้านกฎหมายโรเจอร์ ฟิชเชอร์ และปัจจุบันเป็นส่วนหนึ่งของ is ละครมาตรฐานโรงเรียนกฎหมายฮาร์วาร์ด. ต่อมา Bruce Patton ได้ตีพิมพ์หนังสือชื่อเดียวกันร่วมกับ Fischer และ Ury Wiliam ซึ่งกลายเป็นหนังสือขายดี

วิธีฮาร์วาร์ดอย่างที่เรียกกันว่าค่อนข้างง่ายในแวบแรกและในคนส่วนใหญ่ก็หมดสติเช่นกัน ใช้ในการเจรจา.

ประกอบด้วยหลักการสี่ประการ:

1. คนและปัญหาได้รับการปฏิบัติแยกจากกัน

   การเจรจาล้มเหลวและความขัดแย้งบานปลายเมื่อ ระดับความเป็นจริงกับระดับบุคคล ผสมปนเปกันจนอารมณ์เดือดพล่าน แน่นอนว่าพวกเราบางคนรู้ดีว่า: ในขณะที่คู่ของเราทำให้ประเด็นข้อเท็จจริงในการเจรจาต่อรองและกล่าวถึงข้อเท็จจริงบางอย่าง เราเห็นว่านี่เป็นการดูหมิ่นหรือการโจมตีส่วนบุคคล ผลลัพธ์: ความขัดแย้งที่ทวีความรุนแรงขึ้น

   ไม่ต้องไปไกลขนาดนั้นถ้าเราเป็นคู่กัน เป็นกลางที่สุด และจะพิจารณาเฉพาะฝ่ายที่สองในการแก้ปัญหาเท่านั้น

2. เจรจาต่อรองผลประโยชน์ - ไม่ใช่ตำแหน่ง

   ความแตกต่างระหว่างคนทั้งสองมีความสำคัญมาก ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการบรรลุผลดีในการเจรจาต้อง เปิดเผยความสนใจของพวกเขา (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง)

   
   

   หากผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายชัดเจน ก็มีโอกาสเกิดความขัดแย้งน้อยลงและ ความน่าจะเป็นของการตั้งถิ่นฐานฉันมิตรเพิ่มขึ้น.

3. พัฒนาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (win-win)

   เมื่อสองประเด็นก่อนหน้านี้ได้รับการชี้แจงแล้ว คุณมักจะมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความสนใจของคุณเองและเหนือสิ่งอื่นใดคือความสนใจของอีกฝ่าย - และนั่นเป็นสิ่งสำคัญ เข้าทางนั้นง่ายกว่า หาแนวทางอื่น.

   สิ่งที่คู่เจรจาทั้งสองต้องการคือ ความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นมากมายเพื่อหาแนวทางแก้ไขใหม่ๆ ที่ทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้น

4. ผลลัพธ์ต้องเป็นไปตามเกณฑ์วัตถุประสงค์

   กระบวนการนี้ไม่ได้จบลงเพียงแค่ด้านที่เข้มแข็งกว่าในการมอบวิธีแก้ปัญหา ทั้งสองฝ่ายยังต้องตัดสินใจ ชั่งน้ำหนักกันเอง.

   ในขั้นตอนนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่ทั้งคู่ต้องสื่อสารแนวคิดและเป้าหมายของตนอย่างเปิดเผยอีกครั้ง คุณยังสามารถใช้กฎคำติชม เช่น และถามคู่เจรจาของคุณว่าคุณเข้าใจแรงจูงใจของเขาถูกต้องหรือไม่ ถ้าคุณผิด เขามีโอกาสอีกครั้ง แก้ไขสิ่งนี้.

   
   

ดังนั้นจุดสุดท้ายหมายความว่าทั้งสองฝ่ายพิจารณาพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจในภายหลัง ยุติธรรมและเป็นกลาง ยอมรับ.

คุณอาจจะรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้ ตัวอย่างมาตรฐาน:

ให้ลูกสองคนแบ่งปันเค้ก มันจะเป็นความยุติธรรมและเป็นกลาง: เด็กคนหนึ่งแบ่งปันเค้กและอีกคนได้รับอนุญาตให้เลือกชิ้นของเขาก่อน ไม่มีใครสามารถบ่นเกี่ยวกับดิวิชั่นที่ไม่ยุติธรรมได้ - สถานการณ์แบบวิน-วินแบบคลาสสิก

วิธีฮาร์วาร์ด: อุปสงค์กับแรงจูงใจ

อย่างไรก็ตาม แก่นแท้ของแนวคิดฮาร์วาร์ดคือสองประเด็นแรก พวกเขาทำให้แน่ใจว่าแต่ละคน การเจรจายังคงเป็นจริงที่แสดงให้เห็นแล้วว่านำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม มีคนไม่กี่คนที่เริ่มทะเลาะวิวาทและทะเลาะวิวาทกันในบางจุดและกลายเป็นเรื่องส่วนตัว และนั่นไม่ค่อยจบลงด้วยดี

ตัวอย่าง: พนักงานต้องการจ่ายเพิ่ม 500 ยูโรต่อเดือน แต่เจ้านายต้องการเงินสูงสุด 100 ยูโรเท่านั้น ทั้งสองฝ่ายปีนที่นี่ด้วยหนึ่ง ตำแหน่งสุดขีด และอย่างดีที่สุดเห็นด้วยกับการประนีประนอม ในการทำเช่นนั้น พวกเขาต้องพิสูจน์และปกป้องตำแหน่งแรกและโจมตีและทำให้ตำแหน่งของฝ่ายตรงข้ามอ่อนแอลง

ผลกระทบ: แพ้ทั้งคู่ เวลาความแข็งแกร่งและล่าสุดเมื่อประนีประนอมใบหน้าของคุณเพราะทั้งคู่ไม่สามารถรักษาตำแหน่งเดิมได้ สิ่งนี้เป็นจริงแม้ว่าการประนีประนอมจะถูกกำหนดราคาตั้งแต่เริ่มแรกด้วยตัวเลขที่เกินจริงอย่างสมบูรณ์

ความต้องการเฉพาะดังกล่าวคือตำแหน่ง คุณไม่ควรเจรจากับพวกเขา เพราะปัญหาพื้นฐานของการเจรจาไม่ได้อยู่ที่ฝ่ายตรงข้าม แต่อยู่ในความขัดแย้งของความต้องการ ความปรารถนา ความกังวล และความกลัวซึ่งกันและกัน ลวดลาย. ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านี้เป็นที่สนใจและอยู่ใต้พื้นผิวเหมือนภูเขาน้ำแข็ง การรับรู้เป็นสิ่งสำคัญเพราะการเจรจาง่ายกว่ามาก

แนวคิดของฮาร์วาร์ด: ตัวอย่าง

ลองดูตัวอย่างเงินเดือนของเราอีกครั้ง:

• เจ้านายอาจจะต้องอยู่กับเขาตอนนี้ ประหยัดงบประมาณ ดังนั้นจึงไม่สามารถจ่ายได้มาก
• ในทางกลับกันพนักงาน เร็วๆนี้จะมีลูก และฉันต้องการตอบสนองต่อค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นด้วยเงินเดือนที่เพิ่มขึ้น

ใครสามารถจัดการสิ่งนี้ได้ แรงจูงใจเงียบ เพื่อรับรู้ในคู่ของเขาและทำให้เรื่องนี้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จมากขึ้น:

• ในทางจิตวิทยาเพราะเขาส่งสัญญาณให้อีกคนเห็นว่าเขาเอาจริงเอาจังและเข้าใจเขาดี
• เกี่ยวกับยุทธวิธีเพราะเขามักจะยืนยันข้อเรียกร้องของตัวเองในเวลาต่อมาเมื่อเขาแก้ปัญหาของอีกฝ่ายเป็นครั้งแรก

ในตัวอย่างเงินเดือนที่กล่าวถึง สารละลาย ให้พนักงานยกเว้นการขึ้นเงินเดือนทันทีและเป็นการตกลงกันเฉพาะในปีการเงินใหม่เท่านั้น เป็นไปได้ด้วยว่าเขาจะได้พักร้อนอีกสองสามวัน

บ่อยมาก การเจรจาล้มเหลวเพราะทั้งสองฝ่ายต่างกังวลเฉพาะตำแหน่งของตนและเข้าใจว่าเป็นทางออกอย่างใดอย่างหนึ่งหรือทางแก้ไข: ไม่ว่าฉันจะเข้าใจ - หรือเขา เกมที่ไม่มีผลรวม

คำติชมของแนวคิดฮาร์วาร์ด: ปัญหาข้อมูลอสมมาตร

วิธีการของฮาร์วาร์ดทำลายรูปแบบความคิดนี้ แต่ก็มีของตัวเอง ขีดจำกัด. เพราะมันคาดเดาสิ่งที่ไม่ค่อยเป็นกรณี: ทั้งสองฝ่ายมีข้อมูลเดียวกันและมีความหมายที่ดีต่อกัน

ในตัวอย่างข้างต้น หากพนักงานรู้ว่าบริษัทของเขาทำได้ดีหรือมีบทบาทสำคัญในร้าน การอ้างอิงของเจ้านายเกี่ยวกับงบประมาณที่จำกัดจะไม่ได้ผล ตรงกันข้าม: พนักงานจะ ถูกหลอกใช้และหลอกลวง รู้สึก.

วิทยาศาสตร์เรียกปัญหา ข้อมูลที่ไม่สมมาตร - ฝ่ายหนึ่งรู้มากกว่าอีกฝ่าย ในความเป็นจริง เป็นเช่นนี้เกือบทุกครั้ง ดังนั้นผู้รู้มากกว่าย่อมได้เปรียบเสมอ ผลที่ได้คือการแก้ปัญหาแบบชนะ-แพ้ นอกเสียจากว่าอีกฝ่ายหนึ่งจะมีความปรารถนาดีอย่างยิ่ง

สำหรับคุณหมายความว่า: ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้หากคุณเข้าใจแนวคิดของฮาร์วาร์ด แต่ทำการวิจัยอย่างละเอียดล่วงหน้าและเริ่มต้นข้อมูลล่วงหน้า

Harvard Concept: The Alternative:

แน่นอน แม้แต่แนวคิดของฮาร์วาร์ดก็ไม่ได้นำไปสู่ความสำเร็จที่ต้องการเสมอไป แต่ผู้ก่อตั้งแนวคิดก็มีแนวคิดหนึ่งสำหรับกรณีนี้เช่นกัน ทางเลือก: BATNA. BATNA เป็นตัวย่อที่ประกอบด้วยคำต่อไปนี้: ข.est ก.ทางเลือก ตู่โอ นู๋เห็นแก่ตัว ก.greement ในภาษาเยอรมัน: ทางเลือกที่ดีที่สุดในกรณีที่ไม่มีข้อตกลง

BATNA พร้อมให้บริการ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งการเจรจา. คุณลองนึกถึงทางเลือกอื่นที่คุณมีไว้ล่วงหน้า ในกรณีที่คุณไม่สามารถประนีประนอมกับคู่เจรจาของคุณได้ และนั่นคือสิ่งที่ทำให้คุณเข้าสู่การเจรจาในแง่ดีและมีความมั่นใจในตนเองมากขึ้น

สรุป BATNA เป็นของคุณ แผน ข สำหรับการเจรจา - และอื่น ๆ. หากคุณปฏิบัติตามแนวทางที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนขณะเตรียมการสนทนากับอีกฝ่ายหนึ่ง คุณจะรู้ด้วยว่าจุดใดควรค่าแก่การพากเพียร

เมื่อถึงจุดนั้นก็ออกจากการเจรจาและ นำเสนอทางเลือกของคุณ.