BATNA, WATNA, ZOPA: ใครมีอำนาจในเรื่องเงินเดือน?

เนื้อหา

• ผลงานของแขกโดย Conrad Pramböck
• BATNA: ทางเลือกที่ดีกว่าคือชัยชนะ
• นี่คือวิธีที่ผู้จัดการสามารถโต้ตอบได้
• วัทนา: จะเกิดอะไรขึ้นในกรณีที่เลวร้ายที่สุด?
• ZOPA: เราตกลงกันได้ในด้านไหน?
• เกี่ยวกับผู้เขียน

ผลงานของแขกโดย Conrad Pramböck

ตำแหน่งของอำนาจในการเจรจาเงินเดือน มีการกระจายตามหลักการง่ายๆ - แต่ไม่ใช่อย่างที่คนส่วนใหญ่เชื่อ: พนักงานหลายคนเข้าใจผิดว่านายจ้างมักจะอยู่ในตำแหน่งการเจรจาที่แข็งแกร่งกว่า ในสมัยของคาร์ล มาร์กซ์ จริง ๆ แล้วอาจเป็นกรณีที่เจ้าของโรงงานที่ร่ำรวยสามารถบีบบังคับคนงานที่ยากจนได้ตามต้องการ อย่างไรก็ตาม มีหลายอย่างเกิดขึ้นในช่วงสองสามทศวรรษที่ผ่านมา และกระแสน้ำก็เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง วันนี้ผู้ที่พบทางเลือกที่ดีที่สุดคือผู้ที่ชนะ ...

BATNA: ทางเลือกที่ดีกว่าคือชัยชนะ

ตำแหน่งของอำนาจในการเจรจาเรื่องเงินเดือนถูกกำหนดโดยอิทธิพลที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจาก บัตนา.

คำว่า BATNA ถูกคิดค้นโดย Roger Fisher และ William Ury ในหนังสือ "The Harvard Concept" และเป็นคำย่อของ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาแล้ว.

กล่าวอีกนัยหนึ่ง: ผู้ที่มองผ่านแนวคิดและแรงจูงใจของอีกฝ่ายและค้นหาทางเลือกที่ดีกว่าจะมีไพ่ที่ดีกว่า

มาดูตัวอย่างต่อไปนี้: ลองนึกภาพว่าคุณมีนัดกับผู้จัดการแล้วขอหนึ่งนัด ขึ้นค่าจ้างร้อยละ 10. เจ้านายของคุณตอบกลับ: "ไม่ ไม่มีอะไรอยู่ในนั้นในขณะนี้ "

สิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้เป็นเรื่องของ BATNA โดยสิ้นเชิง

ถ้าคุณ ไม่มีข้อเสนออื่น ๆ รู้ว่าตำแหน่งนี้เป็นเพียงตำแหน่งเดียวที่คุณจะได้รับในอนาคตอันใกล้ ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณคือทำงานต่อไปเพื่อเงินเดือนเท่าเดิม

แต่อาจเป็นไปได้ว่าคุณเพิ่งได้รับข้อเสนอจากนายจ้างรายอื่นที่สัญญาว่าคุณจะได้รับเงินเดือนที่สูงขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ ในกรณีนี้ คุณสามารถตอบได้ว่า: “น่าเสียดาย หัวหน้า อย่างไรก็ตาม ฉันต้องการพูดกับคุณอีกเรื่องหนึ่ง: ฉันมีข้อเสนองานจากคู่แข่ง ที่นั่นฉันเสนอเพิ่มอีก 10 เปอร์เซ็นต์ แน่นอนฉันอยากอยู่ที่นี่ แต่ยังสำหรับเงินเดือนใหม่ เราตกลงกันได้หรือเปล่า”

ด้วยข้อโต้แย้งใหม่นี้ BATNA ของคุณ คุณจะเพิ่มมากขึ้นอย่างมาก โอกาสในการขึ้นเงินเดือน. หากคุณทำถูกต้อง คุณจะได้รับรายได้เพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ ไม่ว่าจะกับนายจ้างปัจจุบันของคุณหรือกับนายจ้างใหม่

หากงานทั้งสองมีความน่าสนใจสำหรับคุณในแง่ของเนื้อหา คุณจะชนะการเจรจาต่อรองเงินเดือนอย่างแน่นอน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด: คุณได้รับ 10 เปอร์เซ็นต์

นี่คือวิธีที่ผู้จัดการสามารถโต้ตอบได้

เจ้านายของคุณสามารถตอนนี้ หลายประเภท ตอบสนอง สิ่งที่เขาทำจริงๆ กลับกลายเป็นคำถามเกี่ยวกับ BATNA ของเขา ถ้าเขาไม่มีพนักงานคนอื่นที่ทำงานเหมือนคุณ เขาจะเสียอะไรมากหากเขาไม่ได้รับเงินเดือนตามที่คุณขอ เมื่อคุณออกจากบริษัท - และนั่นคือเฉพาะในห้องที่มีข้อเสนออื่น - เขาต้องแจกจ่ายงาน จัดระเบียบใหม่ กำหนดการทำงานล่วงเวลาให้กับพนักงานคนอื่น ๆ ... ไม่ว่าในกรณีใด จะดีกว่าสำหรับเขาถ้าคุณอยู่กับบริษัท .

สถานการณ์จะแตกต่างออกไปหากมีพนักงานอย่างน้อยหนึ่งคนที่เกือบจะดีเท่ากับคุณที่สามารถรับงานแทนเงินเดือนปัจจุบันได้ทันที ในกรณีนั้นเจ้านายของคุณต้องการมัน ไม่ตอบสนองต่อคำขอของคุณ. จากนั้นเขาก็สามารถตอบได้ว่า: “นักท่องเที่ยวควรได้รับอนุญาตให้ไป ฉันขอให้คุณประสบความสำเร็จในงานใหม่ของคุณ " ในกรณีนี้ คุณจะต้องลาออกเพื่อกอบกู้ใบหน้า หากคุณเพียงแค่บลัฟฟ์ หัวหน้าของคุณจะไม่เชื่อคำที่คุณพูดต่อจากนี้ไป

อา รุ่นที่สาม คือการทำให้ BATNA ของอีกฝ่ายแย่ลง อีกฝ่ายควรสงสัยว่าเป็นทางเลือกที่ดีอย่างที่คิดหรือไม่

เจ้านายของคุณสามารถพูดได้ว่า:

เพื่อนร่วมงานที่รัก คุณยังเด็กและเห็นได้ชัดว่าคุณยังมีประสบการณ์อีกมาก บริษัทที่ยื่นข้อเสนอให้คุณนั้นขึ้นชื่อเรื่องนายจ้างที่ก่อความหายนะ ครั้งแล้วครั้งเล่าที่ฉันได้ยินจากพนักงานคนก่อนๆ ที่สัญญาทุกอย่างและไม่รักษาอะไรเลย ไม่มีสักคนเดียวอยู่ที่นั่นนานกว่าหกเดือน

แต่ฉันไม่โทษคุณ ความก้าวหน้าทางอาชีพของคุณมีความสำคัญกับฉันมาก และฉันต้องการให้คุณประสบความสำเร็จอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทีมของฉัน หากคุณตัดสินใจที่จะทำเช่นนั้นและออกจากบริษัทจริงๆ ฉันขอให้คุณโชคดี อย่างไรก็ตาม ฉันอาจพูดถูก และคุณอาจไม่มีความสุขกับการแข่งขัน ในกรณีนี้ โปรดติดต่อฉันอีกครั้งหากคุณสนใจที่จะร่วมงานกับเราอีกครั้ง บางทีเราอาจมีบางอย่างฟรีสำหรับคุณ แต่คุณก็รู้: ไม่มีการค้ำประกันในชีวิต

กลวิธีคือการดึงคู่สนทนาออกจากแนวคิดและทำให้เขาไม่สงบ ท้ายที่สุด การเปลี่ยนแปลงทุกครั้งถือเป็นความเสี่ยงสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง และความได้เปรียบที่สัญญาไว้ของความสัมพันธ์ในการจ้างงานใหม่จะต้องดีอย่างมากเพื่อที่จะยอมรับความเสี่ยงในการเปลี่ยนงาน

ยิ่งเมื่อเป็น การปรับปรุงเพียงเล็กน้อย ชั้นเชิงของความไม่มั่นคงนั้นได้ผลดีเป็นพิเศษ ความเสี่ยงในการเปลี่ยนบริษัทเนื่องจากเงินเดือนที่เพิ่มขึ้นเพียงเล็กน้อยนั้นสูงเกินไป จากนั้นพนักงานหลายคนก็พูดกับตัวเองว่า: ฉันอาจจะได้รับเงินเพิ่มอีกสองสามยูโรจากที่อื่น แต่ใครจะรู้ว่าฉันจะสูญเสียอะไรถ้าฉันเปลี่ยน: เพื่อนร่วมงานที่ดี งานที่ปลอดภัย และทางกลับบ้านที่สั้นกว่า

ไม่ว่าคุณจะโต้แย้งอย่างไร คุณควร ก่อนเริ่มบทสนทนา พึงระวังว่า BATNA ของคุณคืออะไร และ BATNA ของคู่เจรจาของคุณคืออะไร อย่างไรก็ตาม สิ่งต่อไปนี้จะมีผลเสมอ: ใครก็ตามที่มี BATNA ที่ดีกว่านั้นอยู่ในตำแหน่งการเจรจาที่แข็งแกร่งกว่า

วัทนา: จะเกิดอะไรขึ้นในกรณีที่เลวร้ายที่สุด?

คำตรงข้ามกับ BATNA คือ วัฒนา. WATNA เป็นตัวย่อของ ทางเลือกที่แย่ที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาแล้ว: อะไรคือสิ่งที่แย่ที่สุดที่จะคาดหวังหากไม่มีการบรรลุข้อตกลง?

คุณจำเป็นต้องรู้ WATNA ของคุณเพื่อที่จะสามารถตัดสินว่าเมื่อใดที่เหมาะสมที่จะลุกขึ้นจากโต๊ะเจรจาและออกจากการสนทนา

อา ยุติการเจรจา สมเหตุสมผลถ้าคุณไม่สามารถรับ WATNA ของคุณผ่านการเจรจาใหม่ แม้ว่าคุณจะเห็นด้วยกับข้อเสนอสุดท้าย คุณจะแย่กว่าที่คุณไม่มีข้อตกลง

ข้อตกลงจะสมเหตุสมผลสำหรับคู่เจรจาทั้งสองหากพวกเขา ดีกว่า WATNA ของทุกคนที่เกี่ยวข้อง. นายจ้างจำนวนมากรู้สึกแบบเดียวกันเมื่อไม่มีผู้สมัครที่เหมาะสมในตลาดงานสำหรับตำแหน่งงานที่เปิดรับ ไม่ว่าพวกเขาจะเลือกพนักงานใหม่ที่ไม่เหมาะสมหรือรอและมองหาต่อไป WATNA ของบริษัทคือ: ในกรณีที่เลวร้ายที่สุด ทีมที่มีอยู่จะต้องทำงานต่อไปโดยไม่สามารถพึ่งพาการสนับสนุนจากเพื่อนร่วมงานใหม่ได้

จากมุมมองของพนักงานที่กำลังมองหางาน WATNA มักจะยังคงว่างงานและต้องอาศัยการสนับสนุนจากรัฐ ยิ่งการสนับสนุนจากสาธารณะชนผู้ว่างงานสูงเท่าใด WATNA ของพวกเขาก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น และอุปสรรค์สำหรับบริษัทในการจ่ายเงินเดือนที่สูงขึ้นก็จะยิ่งสูงขึ้น ในบางอาชีพ ความแตกต่างของรายได้ระหว่างงานประจำกับการว่างงานนั้นน้อยมากจนหาพนักงานได้ยากขึ้นเรื่อยๆ WATNA อธิบายสถานการณ์นี้ได้ดี

ZOPA: เราตกลงกันได้ในด้านไหน?

ข้อตกลงสามารถสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อผลลัพธ์อยู่ภายใน โซปา โกหกว่า โซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้. เพื่อตรวจสอบว่ามี ZOPA หรือไม่ ทั้งสองฝ่ายต้องเปิดเผยมุมมองของตน

อา ตัวอย่าง: สมมติว่าพนักงานเต็มใจทำงานด้วยเงินเดือนตั้งแต่ 50,000 ยูโรขึ้นไป นายจ้างที่มีศักยภาพของคุณกำหนดช่วงเงินเดือนระหว่าง 45,000 ถึง 55,000 ยูโรสำหรับงานของคุณ ในกรณีนี้ ZOPA อยู่ระหว่าง 50,000 ถึง 55,000 ยูโร ผู้สมัครจะไม่ทำงานภายใต้สิ่งนี้ และบริษัทจะไม่จ่ายเงินให้

ในการเจรจา มันเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าไม่มี ZOPA เช่น เมื่อผู้สมัครวาดภาพเงินเดือนมากกว่า 60,000 ยูโร จำนวนเงินนี้สูงกว่าค่าสูงสุดที่ฝ่ายทรัพยากรบุคคลได้พิจารณาและไม่สามารถทำข้อตกลงได้ในขณะนี้

ถ้าไม่มี ZOPA ก็ต้อง ขยายกรอบการเจรจา เพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลง เช่น ผ่านโบนัส ผลประโยชน์เพิ่มเติม หรือเงื่อนไขกรอบงานอื่นๆ ของงาน ดังนั้นผู้จัดการสามารถพูดในการเจรจาเงินเดือน: “55,000 ยูโรเป็นจำนวนเงินสูงสุดที่ฉันสามารถจ่ายให้คุณได้ อย่างไรก็ตาม ฉันยังรับประกันได้ว่าคุณจะได้ใช้รถยนต์ของบริษัทเป็นการส่วนตัว และคุณสามารถทำงานจากที่บ้านได้ทุกวันศุกร์ "

ทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงเรื่องเงินเดือนขั้นพื้นฐานได้เนื่องจากขาด ZOPA แต่บางทีการใช้รถของบริษัทเป็นการส่วนตัวและโอกาสในการทำงานในสำนักงานที่บ้านนั้นถูกมากสำหรับพนักงานที่เธอได้รับเงินเดือนที่ต่ำกว่า

เมื่อขยายกรอบการเจรจา แฟนตาซีของปาร์ตี้ ไม่มีขีด จำกัด.

ในทางปฏิบัติ การเจรจาเงินเดือนจะประสบผลสำเร็จหาก บริการเสริม เป็นเรื่องง่ายสำหรับคู่เจรจาคนหนึ่งและมีค่ามากสำหรับอีกฝ่ายหนึ่ง ตัวอย่างเช่น สำหรับหลายๆ บริษัท การหางบประมาณสำหรับการสนับสนุนทางการเงินสำหรับหลักสูตร MBA นั้นง่ายกว่าการเกินช่วงเงินเดือนที่แน่นอน

จึงขึ้นอยู่กับคู่เจรจาที่จะตัดสินใจ to แพ็คเกจที่สมบูรณ์ภายใน ZOPA ไปจนถึงลูกไม้ที่ดึงดูดใจทั้งสองฝ่ายและเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา (BATNA) ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์ก็ต้องเป็นทางเลือกที่ดีกว่าสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้นได้โดยไม่ต้องมีการเจรจา (WATNA)

เกี่ยวกับผู้เขียน

ข้อความนี้เป็นข้อความที่ตัดตอนมาเล็กน้อยจากหนังสือ “ศิลปะการเจรจาต่อรองเงินเดือน”, ของ Conrad Pramböck. เขาเป็น CEO ของ Upstyle Consulting ซึ่งเชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาแก่บริษัทและบุคคลทั่วไปเกี่ยวกับปัญหาเงินเดือน และเป็นหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านเงินเดือนในประเทศที่ใช้ภาษาเยอรมัน